PROJEKCIJA VREDNOSTI POTROŠACA U FUNKCIJI KONKURENTSKE POZICIJE PREDUZECA

Analiza profitabilnosti i projekcija buduce vrednosti potrošaca predstavljaju osnovu konkurentnosti i jacanja tržišne pozicije preduzeca. Rec je o veoma važnim poslovnim aktivnostima koje potencijalnim stranim partnerima pružaju korisne informacije o stepenu profitabilnosti domaceg tržišta i perspektivama buduceg razvoja. Važno je targetirati one potrošace koji imaju najveci vrednosni potencijal. Paretov zakon istice da 20% potrošaca donosi 80% profita. Analize ukazuju da u pojedinim preduzecima 1% potrošaca stvara 50% profita, 4% potrošaca donosi 25% profita, dok je više od polovine potrošaca neprofitabilno. Analiza profitabilnosti potrošaca može pokazati i koji veliki kupci su neprofitabilni po preduzece. U funkciji identifikacije profitabilnih potrošaca, menadžerima marketinga stoje na raspolaganju razlicita merila, kao što su prošla kupceva vrednost, ucešce u kupovini, RFM, CLV. Neophodno je da kompanija ispita i kvalitet odnosa sa razlicitim poslovnim subjektima koji cine njenu poslovnu mrežu. Koncept „30Rs“ ukazuje na 30 vrsta odnosa koji se javljaju u interakciji tržišnih aktera. Pravilna primena koncepta pomaže kompanijama da targetiraju strategijski znacajne stejkholdere.